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我國交通信號燈、交通桿件市場年度投資規(guī)模達(dá)百億，在如此大體量的市場投資背景下，交安行業(yè)迎來了發(fā)展機遇期。

法馬交通深耕智慧交通行業(yè)十八年，在做好國內(nèi)市場的同時，積極布局國際市場，產(chǎn)品已經(jīng)覆蓋亞太、中南美、中東、非洲、歐洲等海外市場。

近年來，法馬交通重新布局智慧交通戰(zhàn)略方向，并投入大量資金進(jìn)行數(shù)智化改造。通過與高校開展戰(zhàn)略合作，培養(yǎng)應(yīng)用型人才、開發(fā)法馬物聯(lián)網(wǎng)運維管理平臺、打造智能型車間等措施，提升自主創(chuàng)新能力，打造公司核心競爭力。

2021年，法馬交通成為國內(nèi)首個信號燈年度出貨量突破8萬套的廠商，產(chǎn)值過億元，位居國內(nèi)道路交通信號燈出貨量首位。法馬交通的發(fā)展也備受行業(yè)關(guān)注。

近日，揚州市法馬智能設(shè)備有限公司董事長楊朝友接受了賽文交通網(wǎng)獨家專訪，就法馬交通發(fā)展歷程、研發(fā)投入占比情況以及公司未來發(fā)展目標(biāo)等問題進(jìn)行了解答。本文對采訪內(nèi)容進(jìn)行了部分刪減，并進(jìn)行了不改變原意的編輯。

Q：法馬交通成立到現(xiàn)在已經(jīng)十八年了，在交安行業(yè)也處于領(lǐng)先地位，請您簡要介紹一下法馬的誕生歷程？

A：法馬交通的誕生其實沒有太轟轟烈烈的故事，主要是源于我的初心。

我從小就想，長大了一定要做生意，或是做點有意義的事，這是我的初心。我的人生信條就是一輩子做好一件事，在機緣巧合下進(jìn)入了交通行業(yè)，就想著要好好把這個行業(yè)做好。

從公司創(chuàng)立之初，我就在思考公司應(yīng)該如何去運營這個問題。我認(rèn)為最重要的一點就是要用專業(yè)的市場化行為、專業(yè)的公司經(jīng)營模式來對待公司，把它當(dāng)成一件事來認(rèn)真對待。所以在成立之初，即使非常艱難，公司規(guī)模也非常小的情況下，我就開始搭建屬于法馬的營銷體系，并對人才進(jìn)行培養(yǎng)。

在企業(yè)運營方面，我們要走市場化的行為。從怎么做行業(yè)洞察，怎么做分析，怎么做定位，怎么做市場規(guī)劃，怎么用我的方案進(jìn)行牽引、與銷售打配合，從而形成一套完整的體系，近幾年我們也投入了非常大的成本和精力來對這套體系進(jìn)行完善。

法馬自成立到現(xiàn)在已經(jīng)十八年了，可以說我們的整套營銷體系、研發(fā)體系在行業(yè)內(nèi)是非常健全的。

我覺得任何一個公司生產(chǎn)的產(chǎn)品最終都是要交付到用戶手中，這就肯定會延伸到服務(wù)。產(chǎn)品是企業(yè)的根基，產(chǎn)品要想做得好，研發(fā)也是根基。在我們體量還不大的時候，就在按照這樣一套體系進(jìn)行搭建。

法馬在2007年開始組建了自己的研發(fā)團隊。如果我們僅僅局限在傳統(tǒng)的信號燈，或者一些簡單的交安產(chǎn)品，我們大可不必組建這樣的研發(fā)團隊。其實在很多交安的應(yīng)用場景，是一些小場景。幾年前我們就在布局，專攻這些小場景的應(yīng)用。這兩年也是有所收獲，能夠為客戶實打?qū)嵉亟鉀Q一些問題，當(dāng)然我們也能收獲一些訂單。

法馬在前幾年率先提出了“基于交安行業(yè)將產(chǎn)品延伸到服務(wù)”的理念，我們也組建了自己的產(chǎn)品解決方案部門，可以將產(chǎn)品和服務(wù)延伸鏈接在一起。這個服務(wù)不單單是指產(chǎn)品要如何使用，更是要挖掘產(chǎn)品背后的價值，解決用戶在使用或者治理方面的問題。

很顯然，成立的產(chǎn)品解決方案部門還是有一定的效果。現(xiàn)在我們運作的很多大項目都在前期開始就能夠幫助到我們的合作伙伴解決一些實際的問題。其實很多企業(yè)也在這么做，但是真正舍得投入的企業(yè)很少，因為投資到回報需要一定的周期，但很多時候大家是看不到的。

這也是將公司從傳統(tǒng)的簡單的制造向智能制造、數(shù)字化管理方面進(jìn)行提升。在公司成立之初，我就認(rèn)為企業(yè)經(jīng)營必須符合市場的邏輯，企業(yè)管理也是一樣。企業(yè)今天的競爭絕對不是某一個人，甚至某一套體系的競爭。

我們今年的營銷，研發(fā)、生產(chǎn)、制造體系都在不斷升級改進(jìn)，隨著進(jìn)一步發(fā)展，我們的財務(wù)內(nèi)控、人力資源、行政服務(wù)體系都將不斷完善，這也是法馬2023全年的戰(zhàn)略目標(biāo)。

Q：交安行業(yè)價格競爭激烈，利潤空間也在不斷被壓縮，近年來也有很多企業(yè)沒有堅持下去。您是如何看交安行業(yè)目前發(fā)展的形勢？您對行業(yè)有一個怎樣的認(rèn)識？

A：行業(yè)競爭確實無序，這是肯定的。但是行業(yè)的集中度還不夠，其實交安行業(yè)的價值競爭還沒有進(jìn)入到你死我活的階段，競爭可能會繼續(xù)加劇。在競爭的過程當(dāng)中，會進(jìn)一步進(jìn)行市場集中，形成巨頭，把產(chǎn)能進(jìn)一步擴大。

到目前為止，法馬在信號燈行業(yè)可以說是非常領(lǐng)先的。我們僅靠賣產(chǎn)品可以賣出一個多億的銷售額，可以說這在交安行業(yè)是幾乎沒有的。但是這個體量還不夠，還需要進(jìn)一步再集中。再集中的話，整個的成本優(yōu)勢會進(jìn)一步顯現(xiàn)，行業(yè)格局會被再次打破。

原來割據(jù)在地方的小企業(yè)，依靠的一個是關(guān)系，一個是價格優(yōu)勢，但這是不符合市場規(guī)律的。不符合市場規(guī)律的東西，肯定會被淘汰，只是時間問題罷了。

Q：2021年法馬信號燈年度出貨量位居國內(nèi)道路交通信號燈出貨量首位，2022年營收達(dá)到三個億，為什么還在不斷地加大研發(fā)投入？

A：研發(fā)投入是企業(yè)的血液，不投入就是在不斷地吃老本，會不斷地消耗掉自己。為什么很多企業(yè)不敢不斷地推陳出新？是因為見效真的會比較慢。

并且在大部分情況下，研發(fā)投入帶來的很可能只是整個業(yè)務(wù)的部分加持，而不會帶來核心收入。這就要求企業(yè)舍得投入，并且耐得住寂寞，這是非常難的。

我們在定下一個億目標(biāo)的時候，說一個億是個門檻，后來熬過去了；后來我們也跨過了兩個億這道門檻。

現(xiàn)在我們發(fā)現(xiàn)，三個億還是門檻，當(dāng)然這個門檻是多方面的，一方面，我們通過一些調(diào)整，使簡單的產(chǎn)品已經(jīng)接近了相對穩(wěn)定的狀態(tài)，想要快速拉升或者裂變已經(jīng)不太可能；另一方面，我們要將產(chǎn)業(yè)進(jìn)行延伸，產(chǎn)業(yè)延伸就需要有加大研發(fā)力度，這也是我們不斷投入研發(fā)的原因。

Q：請您簡單介紹一下目前法馬的研發(fā)人員的規(guī)模？

A：我們公司把研發(fā)分為兩部分。一個定義為戰(zhàn)略性，研發(fā)更偏前瞻性，或者技術(shù)難度更高的難題，像平臺、算法、嵌入式軟件，這個團隊差不多40人，目前在深圳，級別比較高。

另一個研發(fā)團隊是設(shè)計工程部門，大多是在跟著訂單做一些小的、結(jié)構(gòu)化的修改，設(shè)計工程團隊大概在60人左右，這個團隊人員更多，因為要服務(wù)日常的應(yīng)用平臺的維護(hù)。兩個團隊加起來差不多100人，占公司總?cè)藬?shù)的1/4。